什么’s 您r USP?

介绍

差异化。 在一个人满为患的公司争夺市场的竞争中,您该怎么做才能使您的公司与竞争区分开来?您如何确保客户拿起电话寻求人员协助时是您的公司’他脑海中最重要的名字是什么?使您朝着这个目标迈进的一种方法是创建USP。 USP或独特的销售主张是简洁而令人难忘的声明,有力地描述了您公司的独特价值。它在前景中产生了兴趣和兴奋。

拥有有效的USP将使您与其他人员配备服务区分开来,并使这种差异使您的公司脱颖而出。麦当劳’用于提供低价格,一致性和整洁度的独特销售主张,以帮助他们建立全球性的公司和形象。 Nordstrom具有USP出色的服务,使其在零售部门商店的高端销售中脱颖而出。在人员配备方面,罗伯特·哈夫(Robert Half)使用USP成功建立了自己的业务,而USP是您需要经验丰富的会计人员时要打电话给的人员配备公司。我实际上知道一种情况,即一家公司拥有一项仅提供一项人员配备服务的批量采购合同,但却使用罗伯特·哈尔夫(Robert Half)来查找其会计临时人员(利润率更高)。罗伯特·哈夫(Robert Half)创建和实施的USP确实奏效了。

好处

精心设计的USP给您带来的好处是很多:

    • 您确实可以将公司与其他人员配备服务区分开来。
    • 凭借最高意识,客户将首先致电给您。
  • 对于客户而言,价格变得不如从服务中获得的价值重要。*
  • 您可以停止出售价格,并以更高的利润率利用可感知的价值。*
  • 利润将增加。

*如果您的USP涉及成为最低价格的供应商(例如沃尔玛),那么增加销量可能是您的主要利益。

工具包

该工具包包含:

  • 行动计划
  • USP准备工作表
  • 样品清单’s
  • 充分利用USP的实施计划

行动计划

如果您打算创建一个真正能使您脱颖而出的独特销售主张,则需要员工参与。为了使这项工作有效,您的员工必须相信这个概念对他们个人有益。它’WIIFME的经典案例。 (“What’s In It For Me?”)

您可以尝试采用这种建议来吸引员工的支持:如果精心设计并精心实施的USP使得吸引和留住客户变得更加容易,对他们有什么价值?正确的USP可以做到这一点,但必须是每个人都真正相信的USP。

分发USP准备工作表的副本,并要求每个参与者对其进行审查并考虑其涵盖的问题。每个人都无需彼此合作即可完成问题。您甚至可能建议每个参与者填写工作表,然后在几天后再次返回工作表以查看并完善他们的答案。一旦您’已收集每个人’提交后,您可以检查他们的回应并开始为您的USP奠定基础。

您可能需要召开会议来讨论大多数员工认为对您的独特销售主张必不可少的功能。这次会议可能是达成最终措辞的理想时间。

完成您的USP后,还有两个步骤可以完成此想法:

  1. 向您的员工阅读独特的销售主张。要求他们“prove it.”挑战每个人以解释此陈述为何以及如何代表您的公司。例如,如果您的公司声称响应时间最快,则您需要能够向要求您提供证明的任何客户提供证明。在此示例中,对客户的调查可以为您提供所需的证明。能够“prove it”让您从竞争对手中脱颖而出,后者经常使用夸张的陈述和没有根据的主张。如果您的员工无法支持USP的任何部分,则需要重新考虑并重新措辞’创建。公司中的每个人都必须相信唯一的销售主张,并且能够支持其提出的任何主张。
  2. It’现在是时候启动您的USP’ve just created.

实施计划

一旦您创建了独特的销售主张并得到了员工的全心全意支持,’是时候充分利用它了。

您的USP必须成为公司名称的代名词。要做到这一点:

第1步: 尽可能让您的USP出现在您的印刷材料上。将其包括在您的文具,所有营销材料,信封和时间表中;即使您的发票也应显示您的USP。

第2步: 将USP印在您用作赠品的任何广告专业上,例如帽子,衬衫或咖啡杯。

第三步: 将您的USP放在网站上的显眼位置,以便所有访问者都可以轻松看到它。

步骤4: 是否在用于宣传您公司的任何标牌中显示它。

步骤5: 确保公司中的每个人都知道您的USP并能够解释其含义。

步骤6: 启动每个销售和服务代表。他们必须了解您的USP并相信它,因为它是可信的并代表您的公司与众不同的原因。他们必须能够真诚地将此USP传达给潜在客户,客户和候选人。换句话说,这个独特的销售主张就像您的公司名称和徽标一样。一旦您的客户相信了您的信念,就像您和您的员工一样,您将真正使自己从竞争中脱颖而出,并树立最重要的意识,这需要额外的关注和更多的业务。

形式

独特的销售主张

准备工作表

目的:为您的公司开发USP,将注意力和目标集中在您带给客户的独特价值上。

  1. 确定您所服务的客户的种类(例如制造,法律,银行业务)和客户所属的买方的种类(例如首席执行官,所有者,部门主管,运营经理,人力资源代表)。
     
     
     
  2. 比例为1到5,其中5为“essential,”评价以下各项对您客户的重要性:
       LOGICAL NEEDS    EMOTIONAL NEEDS
       It’在这里做生意很方便。    You care about me.
       您的响应时间非常出色。    我可以相信你按照你的意思去做。
       您的价格是最低的。    It’与您做生意很有趣。
       It’与您开展业务很容易。    I can avoid “pain.”
       您可以很好地完成大多数订单。    你明白我什么时候’m in a hurry.
       您处理不寻常的事情。    It’与您开展业务很容易。
       您提供有效的解决方案。    您使我变得更加灵活。
       You save me time.    你让我有控制感。
       你让我专注。    您消除了我的烦恼。
       您帮助我解决自己的问题。    你让我对自己感觉很好。
       您使我能够完成工作。    我感觉像个朋友。
       您的服务是可以预期的。    You listen well.
       您代表高质量。    你们的人民履行了对我的承诺。
       你的人有能力。    You’重新放在我的脑海。
       你知道你的行业。    你们的人很诚实。
       我只需要和一个人交谈。    您的员工注重细节。
       您的员工非常可靠。    You’re a good citizen.
     您的员工会跟进。    
       You give me options.    
       It’很容易获得我需要的信息。    
       您的员工实现了他们的承诺。    

     

  3. 什么 unique services or capabilities do you offer clients?
     
     
     
  4. 什么 are the top three reasons a prospect would choose you over a competitor?
    一种。
    b。
    C。
     
  5. 在您的客户中’眼睛,您的竞争对手在做这些事情很好:
     
     
     
  6. 您的竞争对手在这些方面做得不好:
     
     
     
  7. 为了保持独特性,您的公司需要专注于更改以下五个功能:
    一种。
    b。
    C。
    d。
     
  8. 您的独特销售主张至少需要传达以下四个好处:
    一种。
    b。
    C。
    d。
     
  9. 以下是我传达我们独特销售主张的最佳想法:
     
     
     
  10. 这是我在USP上的最佳成绩:(保持简洁,不超过25个单词)
     
     
     

独特的销售主张

例子

请随时使用这些示例来帮助您编写USP语句。

范例1:

“ABC人员配备是一家可以为您的就业需求提供最佳结果的人员配备服务公司。”

相信的理由

  1. 对客户服务的热情承诺
  2. 内置质量保证;深入面试,参考检查和在职跟进
  3. 专注于深入了解客户需求的专门顾问
  4. 业主活跃于企业
  5. 专注于帮助客户节省时间和金钱

范例2:

“XYZ人员配备是您可以依靠其提供最佳结果的人员配备服务公司。”

相信的理由

  1. XYZ人员配备有五个专业部门,可满足您所有临时和长期人员的需求。
  2. 在人力行业有29年的经验
  3. 资源(XYZ优势)
  4. 向客户交付价值
  5. 长期的声誉有助于吸引高质量的候选人
  6. 专注于特定目标-提高盈利能力并取得成功
  7. 廉洁
  8. 希望发展以共同成功为特征的长期关系

范例3:

“ABC人员编制是您可以依靠的人员编制服务公司,可简化您的工作。”

相信的理由

  1. 使用最佳技术的整体系统解决方案为您节省时间和金钱
  2. 与客户的战略联盟,以帮助提高他们的盈利能力
  3. 在人员配备行业的声誉和经验21年
  4. 优秀的客户满意度-始终高于90%的满意度

范例4:

“XYZ人员配备是最关心应聘者与您公司的合适人选的人员配备服务。”

相信的理由

  1. 非常详尽的招聘和筛选过程
  2. 在职跟进
  3. 专注于深入了解客户需求的专门顾问
  4. 对客户服务的热情承诺
  5. 业主活跃于企业

范例5:

“XYZ人员配备是致力于帮助合格的候选人寻求更好的职业机会的一项人员配备服务。”

相信的理由

  1. 客户名单的质量和可用的工作机会
  2. 个人服务
  3. 广泛的筛选过程以确保合适的穿着
  4. 强大的福利套餐
  5. 免费培训服务