准备不确定性

谈到经济,谁来’是吗?谁知道?更重要的是,谁在乎!

为什么经济无关紧要

如果你’一直以疲软的就业市场为借口,因为缺少搜索任务,您’可能已经是这个行业的前成员了。

但是,如果你’仍然在这里,您已经知道您不能让经济成为成功的决定因素。

虽然强劲的就业市场无疑使寻找机会更加容易,但您仍然可以在经济疲软的情况下发展您的业务。它’只需制定正确的策略,然后执行得比竞争对手更好即可。因为我父亲经常提醒我“为最坏的事情计划,为最好的事情希望。”

计划 最差

让’s说今年的情况与去年很像。这对您意味着什么?从实际的角度来看,这意味着您’我们将继续努力,为赚到的每一美元付出更多的努力。

要在这种环境中蓬勃发展,请点击此处’您需要遵循的第一条规则:让艰难的经济成为另一个人’的问题。听起来有些陈词滥调,但您必须选择谁’您或您的竞争会遭受市场低迷的困扰。假设你’d不想成为一个受苦的人,在这里’主导低迷市场的计划。

1.注重基础

一种。差异化。

如果你 want to take business from the competition, you need to give people a compelling reason to choose your firm over others. What makes you unique? Why should a prospect pick your firm over the competition?

在回答这些问题之前,我先给您一个限制:您可以’t使用质量或服务一词来区分您的服务。这些词被过度使用(不仅限于搜索公司),以至于如果您尝试使用它们,没人会相信你。那么如何区分?关键是要选择一个对您要服务的市场领域非常重要的服务方面,然后使自己在提供特定价值方面发挥最大作用。

例如,Domino’s Pizza doesn’宣扬拯救世界’最好的披萨,成功的关键是快速交货。沃尔玛没有’保证提供卓越的服务,他们’再分化就是价格。

要找到区分服务的方法,请看两件事:

  • 问题 导致企业需要搜索服务。
  • 原因 为什么您的客户不喜欢使用搜索服务。

您的目标是确定一个可以比其他任何人更好地解决的问题,或者一种可以改善使用搜索服务的体验的独特方法。

您可以通过专注于特定行业或特定职位来找到答案。

您可以通过查看新的定价模型或寻找简化工作流程以提高效率的方法来找到它。或者您可以通过更改服务体验来更好地满足您要服务的各种客户的需求,从而创造自己的独特价值。

关键是选择一个特定领域以使您的公司与竞争对手区分开来,然后修改您的服务流程,以使您比其他任何人都能更好地(更一致地)交付一个价值。

b。了解您的客户。

谁是您最好的客户?他们为什么使用您的服务?我看到的最大错误是搜寻和人员编制公司假设“everyone”是一个很好的前景。大多数企业都不适合您。他们不’t want (or aren’愿意为您的服务付费。即使在已经使用搜索服务的公司中,大多数’不想和你一起工作。为什么?因为你’不是一个适合所有专业人士的尺码。如果你’如果您出色地做到了与众不同,那么您将提供独特的价值,仅会吸引特定市场的一部分。为了成功进行营销,您必须清楚地确定您的理想客户是谁以及这些人为什么会向您购买。使用此配置文件,您可以编译目标明确的潜在客户列表。

那么如何找出人们为什么向您购买商品呢?简单,问他们。与您的前三名,五名或十名客户坐下。

问他们三个问题:

  • 我们该怎么做’s “right”为了你?我们可以帮助您解决什么问题?
  • 使用您最不喜欢的搜索服务有什么用?
  • 在来年,我们将如何做才能使您的业务更有价值?

这三个简单的问题(好的,从技术上讲是四个问题)将为您的客户提供关于使用搜索服务的最有价值和最不喜欢的事物的深刻见解。

使用这些对话来发现差异化的想法。您还可以使用对话获取有关您在服务模型中可能正在考虑的更改的反馈。

C。合理的策略。

We’re an industry who’领导层由以前的销售专业人员和招聘人员主导。从好的方面来说,我们’对出售无所畏惧。我们’会拿起电话随时随地打电话给任何人。我们’非常适合于几乎任何业务发展战略的实施,但问题就出在这里。

对于大多数行业,没有业务发展战略。相反,我们依靠随机呼叫和联网活动。我们大多数人不’没有业务发展的计划或严格的流程。它 ’这是我们需要停机的功能,因此我们在分配流程中面临恒定的峰谷。 (如果让您感觉更好,这个问题在大多数专业服务公司中很常见)。

To develop a steady stream of business, start with a sound business development strategy. 如果你’已完成上述步骤以开发您的定位信息并明确定义您的理想客户’准备创建您的策略。

这里’我们建议您:

  1. 确定目标 –具体来说,您希望在未来12个月内产生多少业务?
  2. Develop your 产品 and pricing strategy – what is the “product” you offer and how will you charge for your services (hint: if your 产品 is just qualified candidates or search services, you will be perceived as a commodity. You need to define your 产品 in a way the differentiates you. For example, your 产品 could be fastest fill, best access to top talent currently employed by the competition, or greatest expertise in recruiting a specific type of people.)
  3. 定义您的USP(唯一销售主张) –用特定的词来形容您的服务与竞争对手之间的差异(请确保您掌握的事实,统计数据,案例研究和/或推荐书能证明您具有提供此价值的能力)
  4. 制定创意策略 –定义您理想的客户想要向您购买的理性和情感原因(这些原因将成为您的销售和营销信息的基础)
  5. 确定策略 –集体讨论您可以想到的每种方法,以便将信息传达给目标客户,然后评估每种方法,以确定哪种策略最有效,最经济实惠
  6. 实施过程 –创建一个实施策略的过程,以确保您的业务开发活动得到一致实施(请参阅下文)

2.一致的营销

您如何一致地推销您的服务?您是否有营销计划?

或者您是否像大多数搜索专家一样,在时间允许的情况下依赖口碑相传,偶尔销售和建立联系?

我对搜索业务最感到惊讶的是,该行业有多少专业人士认为他们负担不起营销工作,但他们却在无用的冷线电话上投资了数万美元,以期产生更多的业务。出色的营销并不能’不必花大价钱。秘诀是始终如一地向正确的人传达正确的信息。为此,您需要一个计划和流程,以确保您定期向有兴趣的人宣传自己(并定位您的信息)。

假设你’制定了完善的营销策略(如上所述),制定实施计划非常容易。您只需要一个日历和大约30分钟的计划时间即可。

在日历上,您要计划三种营销活动:

  • 活动到 打开 与新客户合作
  • 活动到 扩大 与现有客户的关系
  • 活动到 提高 您的候选人关系

在日历上,您应该概述每种活动每月要做的一件事。

例如,您可以:

  • 发送一封私人信件,向新的潜在客户介绍您的USP
  • 分享与目标受众的兴趣有关的文章或想法
  • 发送卡片或个人记事以建立人际关系并时刻保持最佳状态
  • 分享有关您如何帮助客户解决问题的案例研究或成功案例
  • 提供财务插图,概述搜索服务的经济价值
  • 通过电子邮件,直邮或电话推销合适的最佳人选
  • 参加社交活动,或者更好地创建自己的社交活动
  • 举办您的目标受众感兴趣的主题的研讨会或网络研讨会
  • 进行一项调查
  • 跟踪过去的展示位置以验证客户满意度
  • 发送明信片是保持联系或宣传USP的一种有趣方式
  • 创建有关您客户感兴趣的主题的电子邮件通讯
  • 提供有关如何简化搜索过程的提示

虽然这绝不是可能的营销活动的完整列表,但您可能会注意到该列表中的至少一个趋势。大多数营销策略都是针对客户的。

您的交流中至少有百分之五十应与客户的主题有关’ find interesting. 如果你r marketing is all about you, it will soon be ignored. But if you offer interesting information that truly helps your clients solve 问题 in their professional and personal lives, then they will come to value and even anticipate your marketing.

关于一致营销的最后一句话’尝试自己做所有事情。作为忙碌的搜索专业人员,您可能会发现很多月根本没有’没有时间实施您的营销。与其获得帮助,不如不要。通常,解决方案就像将实施过程委派给您办公室中的管理人员一样简单(您希望有人’的细节很好)。

在创建材料时,请避免诱惑自己做所有事情。您’是搜索专业人员,而不是文案撰稿人或图形设计师。就像您可以在客户雇用方面产生重大变化一样,营销专业人员也可以在您的业务中产生重大影响。周围有一些非常有才华的人可以为您提供战略,复制,图形设计和实施规划等方面的帮助...所有这些费用都远远少于一次安置。

3.成为机会主义者

造成低迷的市场“the other guy’s problem,”你必须是一个机会主义者。您可能不仅需要识别新的机会,还可能必须创造它们。这里有一些想法可以帮助您大写:

  • 在现有客户中,希望扩大您担任的职位范围。您可以通过扩大服务范围或与另一家可以提供补充招聘人才的公司合作来做到这一点。
  • 扩大您的地理覆盖范围。许多搜索专业人员已经在国内甚至国际上工作了,您呢?您的专注程度越专业,就越容易进行和完成长途工作。
  • 重新设计您的服务模型。有时,创造新机会的最佳方法是将您的业务分开,然后再将其重新整合在一起。例如,您可以通过将流程分为不同的活动来扩展潜在市场。或者您可以重新设计您的招聘方法以降低成本并更改定价模型。重新设计的关键不仅在于提高效率,而且还创造机会将您的服务与竞争对手区分开来。
  • 更有针对性,专注于教育性销售。通过教您的理想客户何时,为什么以及如何使用您的服务来创造新的机会。
  • 不再是搜索顾问,而是开始解决问题。您为客户解决问题的能力越强,您的价值就越大。面临的挑战是迫使自己进一步了解每个客户’企业,然后与他们一起寻找解决问题的方法-即使解决方案’意味着为您工作更多!随着时间的流逝,成为问题解决者将使您成为值得信赖的顾问,并最终带来更多的商机和推荐信。
  • 继续建立联系并积极寻求客户和候选人的推荐。在每月的营销日历上进行计划中的活动网络化。
  • 让更多的客户参与其中’行业。成为演讲者。为贸易杂志撰写。参加行业活动。您越成为客户不可或缺的一部分’行业中,他们越会信任您的建议并重视您的服务。
  • 创造机会与客户互动。寻找借口与客户进行对话,并就影响其业务的问题与潜在客户进行对话。例如,您可能会通过邮件或电子邮件发送文章,然后发出跟进电话。我们的目标是建立开放的沟通渠道,使您可以成为第一个意识到搜索机会的招聘人员。

希望最好的

如果你’我们为最坏的情况制定了周密的计划,并且您始终如一地执行该计划,’您将能够做的比希望的更好’使其成为现实。虽然可以’为了改变经济,您可以更好地进入目标市场的更大比例’的搜索分配。凭借良好的战略,对目标明确的清单的一致营销以及对新机遇的积极搜寻,您将使2004年成为有史以来最好的一年。

当然,您的成功可能会带来自己的挑战...但是,同样,这些挑战更容易管理!