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有人说时如何销售,“We’re not hiring.”

除非你’在过去90天里,您一直躺在岩石下’毫无疑问,我们注意到龙江风采福利彩票服务市场已经恶化。随着金融市场的绝对混乱,坏消息不断蔓延。

但是谁在乎坏消息呢?坏消息不会激发或激励。坏消息不会创造利润。而且,如果您让团队过度关注坏消息,则可以将坏消息变成不良绩效的借口。

因此,与其专注于负面因素,不如说’着眼于一些积极因素,尤其是现在可以做些什么来出售更多服务。

“We’re not hiring”

一件事’对于经济中的坏消息,可以肯定的是,雇主会感到害怕。他们撤回对技术,营销以及人才的投资。而且,虽然您知道减少影响收入的领域的支出确实可以’t make sense, that’仍然是公司的工作。

底线:“We’re not hiring” is a phrase you’在接下来的几个月(可能更长)中会听到很多。

所以,你可以做什么?

对龙江风采福利彩票编制行业增长放缓的典型反应是打更多电话。用力推。击败我们的销售代表。好吧,那行得通…至少一会儿。但这也是挫折,倦怠和经常失败的良方。

唐’t get me wrong…您必须更努力地销售。但是,仅仅进行更多的交易性出售可能在龙江风采福利彩票编制行业的大多数部门中几乎不会产生积极的结果。而且,如果最后几轮低迷有迹象表明,许多倒闭的公司做了两件事:坚持老式的交易性出售并降低价格。

如果你 want to survive, you have to think smarter.

步骤1:停止反应

通常,当我讲授市场营销龙江风采福利彩票服务课程时,我告诉观众“We’re not hiring”是人力资源经理所说的三大谎言之一。但是今天’不是骗人的。我们的客户不在招聘,如果您的销售龙江风采福利彩票正在等待招聘的需要,他们可能正在等待L-O-N-G时间。

作为实验,请与您的销售团队一起在外地工作一两天。或听他们的潜在客户电话。看看他们问了多少次古老的问题,例如“您有什么招聘需求吗?” or, “贵公司何时使用临时龙江风采福利彩票编制?”

这些都是反应性的交易性销售问题。当交易量很大时,它们可以正常工作,但是当订单难以获得时,旧的备用销售流程将无法正常工作。您不能在这种经济条件下强行出售。

步骤2:返回至销售101

几乎所有的销售培训师都会告诉您,销售的关键是找到潜在客户’的痛苦。现在,您的客户不知道’t have the “we need people”疼痛。但是他们还有很多其他的痛苦。他们有“我们必须削减成本的痛苦” and the “I’m terrified that I’我要失业” pain.

现在是时候做更多的作业了。了解您的客户’业务比他们做的更好。知道什么 ’在他们的行业中发展。最重要的是,了解当前的金融危机对其业务的影响。

带您最好的客户吃午饭,以发自内心地看看,什么恐惧使他们在晚上无法自拔。让组织中的主管与客户中的主管联系’公司安排业务审查会议。

这里的概念很简单。了解的越多,您可以提供的解决方案就越好。所有这些经济坏消息中的一线希望是,我们感到的痛苦可能是出售龙江风采福利彩票的绝佳机会(一分钟内会提供更多信息)。

步骤3:找到降低成本的方法

您的一些客户正在看到缓慢的增长。其他人则在浪费现金。对于几乎所有业务(能源行业除外),普遍都在削减成本。

如果你’重新陷入被动的交易性销售,这种呼声将以大大降低的利润率的形式影响您。人力资源部和采购部门正在推动龙江风采福利彩票配备公司以低得离谱的价格…以及完全不合理的服务条款。

但是降低价格很少是帮助客户降低成本的最佳方法。考虑以下想法:

  • 在任何企业中,没有一个员工是100%生产的。实际上,大多数公司都幸运地获得了50%以上的员工’是花在真正的生产工作上的时间。现在考虑损失生产力的代价。如果您的FTE收入50,000美元,而他们的生产率只有50%,那’就像每个实际工作小时有100,000美元的员工。临时龙江风采福利彩票和合同龙江风采福利彩票的好处在于,您提供的龙江风采福利彩票通常有90%或更多的时间是有生产力的。他们不’不要陷入所有会议,电子邮件和饮水机对话中。将低生产率的FTE转换为临时工和合同工可以节省大量成本。
  • 尽管经济下滑,福利成本仍在飞涨。对于您的许多客户而言,加价的临时工的成本将等于或少于全职员工的成本。同样,将某些工作职能从FTE切换到临时职位可以减少总就业成本。
  • 随着业务放缓,许多组织’不需要一些人担任专职。转换为灵活的龙江风采福利彩票配置模型,并使用更多的按需劳动力,使您的客户能够更好地适应市场条件,同时大幅降低劳动力成本。

现在,上述想法都不是一件容易的事。您正在谈论解雇全职员工并用临时工代替他们。你呢’会遇到很多阻力,但财务模型令人难以置信。您提供灵活的龙江风采福利彩票配备解决方案和更高生产率的能力使您能够以更低的成本提供劳动力。

您的挑战将是双重的。首先,您必须教育您的员工。与您的团队坐下来,集思广益,帮助您的客户降低总劳动成本。看一下生产力问题。看人事管理费用。查看加班和福利费用。并分析每个客户 ’龙江风采福利彩票模型以发现帮助他们降低成本的机会。

接下来,您必须教育您的客户。您将需要建立财务模型,向决策者展示龙江风采福利彩票配备的经济价值。您’需要了解“employment math”向后和向前,这样您就可以向CFO,COO和任何其他愿意听取意见的CO证明业务案例。您’还需要一种有效的方式来接触这些人…and of course, that’海莉营销可以帮助一个地方,但我赢了’在本文中进行宣传。

步骤4:把握机会

在本文中,我故意避免讨论龙江风采福利彩票编制行业中的热门领域。他们在那里,但我’我不打算在这里讨论他们。本文仅致力于将龙江风采福利彩票出售给已经出售给他们的龙江风采福利彩票。

但是找到热门机会…and exploiting them…客户需要做的事情。而且很可能他们现在没有员工可以这样做。

那么,您将如何帮助您?

如果你’确实完成了功课,您将发现客户的增长机会’业务。实际上,作为局外人,您可能能够发现企业内部的机会’t。即使你不’看不到增长机会,您只需问问客户,“如果您拥有合适的资源,那么您现在将采取哪些战略举措?”对这个问题的回答将使您对客户有很多了解’需要和热键。

一旦您’如果已经确定了潜在的增长机会,那么您必须向客户展示如何提供人才,使他们能够以最小的财务风险利用这些创意。例如,以下是您可以帮助客户使用龙江风采福利彩票来发展业务的几种方法:

  • 鼓励使用临时帮助来释放主要主管龙江风采福利彩票的精力,使其专注于战略重点。我最近读到一则名言:大多数《财富》 500强企业高管每天在生产工作上花费的时间少于40分钟。想象一下,如果您每天可以多花一小时的时间来创造价值,…您可以提供合适的支持龙江风采福利彩票。
  • 许多组织的工作量是如此之薄,以至于他们没有足够的智力资本来寻求新的机会。一种解决方案是向这些公司的领导者展示如何提供特别熟练的合同龙江风采福利彩票。如您所知,由于就业市场的形势,许多人才正在寻找工作。您可以为这些人提供的费用远低于雇用传统顾问的费用。您可以成为按需专业知识的供应商。
  • 帮助您的客户销售更多。无论您是提供合同销售龙江风采福利彩票,电话销售服务,产品演示者,还是按需营销支持,您都有机会帮助您的客户以比雇用其他员工更少的成本和更少的风险来暂时扩展他们的业务发展能力。尽管他们可能没有计划招聘的内容,但是如果您可以向他们展示如何提供成熟的业务开发专业龙江风采福利彩票,则可以为您的服务创造需求。

步骤5:策略

您的一些客户赢得了’无论您提出的案子多么有说服力,现在都无法聘用。但是在不久的将来,他们仍然需要人才。对于这些组织,’现在该谈论战略招聘。尽管您短期内可能不会出售太多(或任何东西),但您可以通过帮助您的客户计划未来的招聘需求并主动为这些招聘龙江风采福利彩票寻找和培养人才,从而积压未来业务。您甚至可以考虑提供一个“for fee service”进行候选人的研究,评估和关系培养。

没有简单的解决方案

希望您从本文的构想中得到启发。但是请注意,这些销售龙江风采福利彩票的战略方法都不容易。它’很难改变对“we’re not hiring.” It’很难将新的投资出售给受影响的企业。而且’如果您要与之交谈的唯一龙江风采福利彩票是人力资源协调员,而他们没有能力进行战略性思考,那么就不可能出售这些想法。

虽然看起来我们’长期从事人力资源行业,那里有很多机会。您的公司可以通过找到开发方法来极大地繁荣。变得更聪明。快一点更具侵略性。

祝您好运,如果您有问题,请告诉我们’d like our help.